Ağızdan ağza reklam, şirketinizin yatırım yapabileceği en ucuz ve etkili reklam türlerinden biridir. Ama bu tarz ele gelmez reklamları nasıl yaratırız? Sektördeki pek çok uzman, “Dışarı çıkın ve çevre edinin” diyecektir. Bunun üzerine ticaret odalarından birine gider; şirket ya da hizmetlerini tanıtmaya çalışan yüzlerce insanla tanışır; biz de kendi şirket ya da hizmetimizi tanıtmaya uğraşırız. Çok az insan bu toplantılara bir şey satın almak amacıyla gelir. Başarı şansınızı baştan kaybettiğinizi hissedersiniz. Nitekim pek çoğumuzun bu tür toplantılardan çıktığımızda bir ya da iki saatimizi boş yere harcadığımızı düşünmemizin nedeni de budur.
İşlerin böyle yürümesi gerekmez. Yaklaşımımızda yapacağımız birkaç ufak değişiklikle, herhangi bir odada etki merkezi haline gelebilir ve gerçekte, ciddi anlamda ağızdan ağıza reklam yapabiliriz. Yine de yapmamız gereken ilk şey, çevre oluşturmanın aslında ne olduğu ve ne olmadığını anlamaktır. Çevre oluşturmak, satmak değildir. Bir toplantıya katılan kişilerin yüzde 99’unun kendi ürün ya da hizmetlerini tanıtmak için (bizden almak için değil) orada bulunduklarını biliyor, yine de kendi ürün ya da hizmetlerimizi onlara satmaya çalışıyorsak, kendimizi ve konuştuğumuz insanları sinirlendirme (ve sıkma) ihtimalimiz çok yüksektir.
Çevre oluşturma, ürün ya da hizmetlerimizi gelecekte bu etki alanına tanıtmak amacıyla kendi etki alanımızı artırmaktır. İnsanlar, tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri kişilerle iş yapar; başkalarını da bu kişilere yönlendirirler. Öyleyse, bir toplantı esnasında hedefimiz satış yapmak değil, daha çok insanın bizi tanımasını, sevmesini ve güvenilir bulmasını sağlamaktır. Bu şekilde, ileride bizden satın alma ya da insanları bize yönlendirme ihtimalleri daha fazla olur. İnsanların bizi daha çok tanımalarını, sevmelerini ve güvenilir bulmalarını sağlamanın bir yolu, istediklerini elde etmeleri için onlara yardımcı olmaktır.
İnsanlar, kendilerine ilgi gösteren diğer insanları severler. Konuştuğunuz kişi açısından en önemli konu kendisidir. Ayrıca, kendi ürün ya da hizmetlerini tanıtmak amacıyla toplantıya katıldıklarına göre, bunu daha iyi yapmaları için onlara yardımcı olursak, bizi daha çok sever ve güvenilir bulurlar. Aşağıdaki soruları, toplantıdaki birine sorarak her konuda size açılmasını sağlayabilirsiniz:
Adınız ne? (Besbelli ilk soru.)
Ne iş yapıyorsunuz? (Son derece sıradan bir soru daha.)
Sık seyahat eder misiniz? Hangi bölgede çalışıyorsunuz? (Yerle ilgili herhangi bir soru.)
Yaptığınız işte en çok hoşunuza giden şey nedir? (Konuşmayı olumlu yönde sürdürür ve size gerek kişi, gerekse şirketi hakkında daha fazla öngörü sağlar.)
Sizi ya da şirketinizi benzersiz ya da rakiplerinizden farklı kılan nedir? (Bırakın böbürlensinler.)
Bazı başarılarınızdan ya da gurur duyduğunuz şeylerden bahseder misiniz? (Bırakın daha da böbürlensinler.)
Konuştuğum birinin sizin için iyi bir müşteri adayı olacağını nasıl anlarım? (Bu tek soru, size sorabileceğiniz diğer sorulardan daha çok para kazandırabilir.)
Bu sorular, kişiyi gerçekten tanımanıza ve ne yapabileceğini anlamanıza yardımcı olacaktır. Çevre oluştururken elinizin altında bu tür bilgiler bulunursa (ve mümkünse, bu bilgiyi kartvizitin arkasına not etmek iyi bir fikirdir), sonunda o kişi için iyi bir müşteri adayı olabilecek birine rastlarsınız. Bu iki insanı tanıştırdığınız an, o odada bir etki merkezi haline gelirsiniz. Bunu yalnızca birkaç kez yapın. Herkesin tanıması gereken biri olduğunuz söylentileri hızla yayılacaktır.
Bu süreci böyle başarılı kılan unsur, üçüncü tarafın desteğidir. Ürün ya da hizmetlerini tanıtmasına yardım ettiğiniz kişi, artık sıcakkanlı bir müşteri adayı bulmak için çabalamamakta; sizden üçüncü taraf desteği almaktadır. Bu durum, müşteri adayı karşısında o kişinin itibarını önemli ölçüde artırır. Her iki tarafa da yardım ediyorsunuzdur. Bu insanlar, bu tür yardımları unutmazlar ve on katı bir karşılıkla teşekkür ederler.
Sonuç olarak, bir odaya girersiniz ve daha önce hiç tanışmadığınız insanlar size müşteri adayları getirmeye başlarlar. Bu süreci faydalı kılmanın anahtarı, tutarlılık ve tanıştığınız insanlarla ilgili bilgileri bir katalogda toplama yeteneğidir. İşinize yarayan bir sistem yaratırsanız, şirketiniz hakkında ağızdan ağıza yapılan reklamı önemli ölçüde artırırsınız.
